Paulus m’a grandement aidé dans mes apprentissages de VRP, car contrairement à ce que de bonnes âmes pourraient penser, il ne suffit pas d’avoir le goût du contact, il y a tout un tas de petites choses qui ne s’apprennent que sur le terrain. En raisonnant par analogie, cela ma rappelle où étant élève pilote, les instructeurs à la fin de notre entraînement de perfection au pilotage, nous avaient distribué des manuels de voltige. Ce qui devait arriver, arriva et lors de la première séance de vol en solo, je me suis amusé à exécuter une figure de voltige. J’avais choisi celle qui me paraissait la plus simple. Je vous laisse deviner ce qui arriva ! Par bonheur notre instructeur en vol, qui ne laissait pas de place au hasard, nous avait enseigné l’art de sortir d’une autorotation ou si vous préférez d’une vrille. Inutile de vous dire que cela est resté dans ma mémoire, ce qui fait que je comprenais bien les exigences de Paulus, car il me suffisait de puiser dans le réservoir de mon passé pour trouver des situations certes différentes mais cependant avec des points de concordances sur les principes de l’action ou des fondamentaux qui la précède. D’une manière plus simple, Paulus attachait un soin particulier aux dossiers de ses clients. Il est vrai qu’Yvette faisait très bien pour moi ce travail, un travail qui demande rigueur et minutie.Elle connaissait parfaitement les processus de la vente aussi les feuilles d’information clients étaient en permanence misent à jour tout comme celles des produits de leur colisage, jusqu’au point de livraison. Il y a bien longtemps sur les bancs de l’Ecole Militaire, j’ai appris qu’une mission bien préparé c’est 80% de réussite. Il reste cependant les fameux 20%, des vingt pour cent qui peuvent inverser la tendance et d’une certitude faire une incertitude. Le terrain commande, comme la météo et l’humeur changeant des hommes. Je comprend mieux pourquoi Paulus entrait en transe lorsqu’un dossier n’était pas au carré, c’était comme si un légionnaire n’aurait pas fait le pliage règlementaire de sa chemise. Tous les VRP le savent, lorsque l’on est entrain de négocier, tout va très vite. Il nous faut être très concentré, nous n’avons pas le temps de fouiller dans un dossier pour y chercher matière à argumenter. L’information doit être disponible en permanence et nous devons savoir où la trouver sans attendre. Encore faut-il disposer de la bonne information celle qui est utile. Rien de plus désolant, que de voir le cafouillage d’un débutant dans le métier, entrain de chercher ses pays. En écrivant cela, je pense à la première fois où j’ai du conduire une navigation au-dessus de la plaine alluviale du Mékong. Tout avait été bien préparé, la route les distances étaient pointées sur la carte, les trajectoires et leurs dérives possibles. Tout baignait comme nous le disions d’une manière un peu triviale. Après le décollage de la base de Pochentong, cap à l’Est. Le ciel était nuageux et gris à l’horizon, avec cependant une bonne visibilité. Après quelques minutes de vol, pour sortir du fromage, Pas le camembert comme un asticot, mais je vous parle de la zone de contrôle, un virage sur la gauche et direction les ruines d’Angkor. Mon instructeur ne disait rien, il me laissait faire et continuer à prendre de l’altitude. Je commençais à être mal ç l’aise, car ces petits nuages qui de loin ma paraissaient très sympathiques, commençaient à ne plus être sympathique mais vraiment pas. Ma carte sur les genoux, je jetais des regards inquiets vers le sol pour y chercher des repères familiers. Rien et comme sœur Anne, je ne voyais pas la poussière mais des nuages gris qui devenaient de plus en plus denses. C’est à ce moment là, que mon instructeur qui connaissait parfaitement la région, eut la merveilleuse, que dire la plus étonnante des idées ! Il ouvrit la verrière du cockpit, et ce qui devait arriva, avant que j’aie pu dire ouf ! Ma carte s’était transformée en objet volant non identifiable. J’ai pu la voir virevolter au gré du cent pour finir par n’être qu’un point quelque part au milieu des palmiers à sucre. D’un air goguenard, très flegmatique mon instructeur me dit, en allumant une cigarette « tu continues ». Comme on nous l’avait appris, j’avais préparé soigneusement ma planchette de vol. toutes les informations concernant la mission y étaient détaillées. Les instruments de bord fonctionnaient parfaitement, j’avais pris un top chrono au moment où ma carte avait joué les filles de l’air. Il ne restait plus qu’à m’adapter même si les environnements avaient changé.
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Prince vs VRP (36)
Paulus m’a grandement aidé dans mes apprentissages de VRP, car contrairement à ce que de bonnes âmes pourraient penser, il ne suffit pas d’avoir le goût du contact, il y a tout un tas de petites choses qui ne s’apprennent que sur le terrain. En raisonnant par analogie, cela ma rappelle où étant élève pilote, les instructeurs à la fin de notre entraînement de perfection au pilotage, nous avaient distribué des manuels de voltige. Ce qui devait arriver, arriva et lors de la première séance de vol en solo, je me suis amusé à exécuter une figure de voltige. J’avais choisi celle qui me paraissait la plus simple. Je vous laisse deviner ce qui arriva ! Par bonheur notre instructeur en vol, qui ne laissait pas de place au hasard, nous avait enseigné l’art de sortir d’une autorotation ou si vous préférez d’une vrille. Inutile de vous dire que cela est resté dans ma mémoire, ce qui fait que je comprenais bien les exigences de Paulus, car il me suffisait de puiser dans le réservoir de mon passé pour trouver des situations certes différentes mais cependant avec des points de concordances sur les principes de l’action ou des fondamentaux qui la précède. D’une manière plus simple, Paulus attachait un soin particulier aux dossiers de ses clients. Il est vrai qu’Yvette faisait très bien pour moi ce travail, un travail qui demande rigueur et minutie.Elle connaissait parfaitement les processus de la vente aussi les feuilles d’information clients étaient en permanence misent à jour tout comme celles des produits de leur colisage, jusqu’au point de livraison. Il y a bien longtemps sur les bancs de l’Ecole Militaire, j’ai appris qu’une mission bien préparé c’est 80% de réussite. Il reste cependant les fameux 20%, des vingt pour cent qui peuvent inverser la tendance et d’une certitude faire une incertitude. Le terrain commande, comme la météo et l’humeur changeant des hommes. Je comprend mieux pourquoi Paulus entrait en transe lorsqu’un dossier n’était pas au carré, c’était comme si un légionnaire n’aurait pas fait le pliage règlementaire de sa chemise. Tous les VRP le savent, lorsque l’on est entrain de négocier, tout va très vite. Il nous faut être très concentré, nous n’avons pas le temps de fouiller dans un dossier pour y chercher matière à argumenter. L’information doit être disponible en permanence et nous devons savoir où la trouver sans attendre. Encore faut-il disposer de la bonne information celle qui est utile. Rien de plus désolant, que de voir le cafouillage d’un débutant dans le métier, entrain de chercher ses pays. En écrivant cela, je pense à la première fois où j’ai du conduire une navigation au-dessus de la plaine alluviale du Mékong. Tout avait été bien préparé, la route les distances étaient pointées sur la carte, les trajectoires et leurs dérives possibles. Tout baignait comme nous le disions d’une manière un peu triviale. Après le décollage de la base de Pochentong, cap à l’Est. Le ciel était nuageux et gris à l’horizon, avec cependant une bonne visibilité. Après quelques minutes de vol, pour sortir du fromage, Pas le camembert comme un asticot, mais je vous parle de la zone de contrôle, un virage sur la gauche et direction les ruines d’Angkor. Mon instructeur ne disait rien, il me laissait faire et continuer à prendre de l’altitude. Je commençais à être mal ç l’aise, car ces petits nuages qui de loin ma paraissaient très sympathiques, commençaient à ne plus être sympathique mais vraiment pas. Ma carte sur les genoux, je jetais des regards inquiets vers le sol pour y chercher des repères familiers. Rien et comme sœur Anne, je ne voyais pas la poussière mais des nuages gris qui devenaient de plus en plus denses. C’est à ce moment là, que mon instructeur qui connaissait parfaitement la région, eut la merveilleuse, que dire la plus étonnante des idées ! Il ouvrit la verrière du cockpit, et ce qui devait arriva, avant que j’aie pu dire ouf ! Ma carte s’était transformée en objet volant non identifiable. J’ai pu la voir virevolter au gré du cent pour finir par n’être qu’un point quelque part au milieu des palmiers à sucre. D’un air goguenard, très flegmatique mon instructeur me dit, en allumant une cigarette « tu continues ». Comme on nous l’avait appris, j’avais préparé soigneusement ma planchette de vol. toutes les informations concernant la mission y étaient détaillées. Les instruments de bord fonctionnaient parfaitement, j’avais pris un top chrono au moment où ma carte avait joué les filles de l’air. Il ne restait plus qu’à m’adapter même si les environnements avaient changé.
Prince vs VRP (35)
En parlant de transport, Jean-Pierre au fur et à mesure que se développait son entreprise avait vus ses marges rognées par des coûts de transport qui pesaient de plus en plus sur ses marges. Assurer la trésorerie dont a besoin une entreprise en expansion demande de surveiller avec beaucoup d’attention tous les postes variables à partir du moment où on commence à bien maîtriser les coûts fixes. Tant qu’il était dans son périmètre alsacien tout allait dirons nous pour le mieux mais lorsqu’il fallu commencer à livrer dans toute la France cela devenait non seulement complexe mais très onéreux. Un fois de plus Jean-Pierre prit sa besace et décida de créer sa propre société de transport. Comme il me l’expliqua un jour qu’il était en verve de confidences, il lui fallait, un agrément officiel prouvant qu’il était apte à exercer le métier de transporteur. Une fois de plus le voilà se remettant aux études et réussissant avec brio le papier salutaire. Nous étions encore loin de la validation des compétences car la d’abord papier il fallait. Une entreprise de transport, disons que venant de l’aérien, j’avais une certaine expérience pour comprendre ce qui se passait. D’abord il y a un investissement en matériel et un semi-remorque valait, si je ne me trompe, quelques millions de francs. Les hommes pour faire la route et l’entretien des véhicules et tout le reste. Avoir un tel outil, certes est une réponse à un besoin mais cela crée aussi d’autre besoin qui sont du ressort d’une entreprise. C’est-à-dire rentable, tels des cargos de la marine marchande voilà Jean-Pierre surveillant le planning de ses camions. Il m’expliqua alors qu’aller chercher de la pâtisserie industrielle en Allemagne puis la livrer avec des biscuits, à Marseille ou à Nice n’était pas un problème. Ce qui était plus aléatoire était que les camions ne fissent pas un voyage de retour à vide. Le planning des rotations était lui aussi un outil de gestion. Chaque trajet allant d’un point à un autre de la France était soigneusement étudié. Les trajectoires prospectées pour recueillir du fret. Une fois ayant du livrer dans la région de Nice, un des camions fit un saut de puce pour aller chercher quoi ? Comme madame de Sévigné, je vous le donne en cent, en mille ! Aujourd’hui encore j’en sourire, c’était un chargement de boutons de culottes. J’imaginais le chauffeur jouant au petit poucet de Vintimille à Munster, avec des boutons de culottes. Il n’y a rien d’amusant à transporter des boutons de culottes, allez-vous me dire. C’est du fret, tout comme des saucisses de Strasbourg. Oui mais si vous l’associez à autre chose, vous pouvez lui donner une autre dimension dans votre imaginaire des boutons de culotte. Ce qui n’est pas sans me rappeler le casino de Macao des années soixante. Macao était une enclave portugaise en terre de Chine et jouissait d’un statut très particulier. Cette ville très pittoresque faisait que jamais vous n’auriez pensé être dans l’empire du milieu mais plutôt à Nazareth ou dans un de ces villages pleins de charme de la côte portugaise. Un de ces villages hors du temps avec ses maisons en pierre et aux ruelles étroites et sinueuses mais avec une population aux yeux bridés. Mais alors que vient faire Macao avec les camions de Jean-Pierre ! Quel rapport y a-t-il avec des boutons de culotte italiens. Que diable, ne soyez pas si pressé, j’y viens. Vous allez plonger dans l’enfer du jeu des boutons de culotte, mais avant, venez vous faire photographier la cathédrale Saint Paul ou tout au moins ce qu’il en reste, une façade qui dresse son squelette décharné, passage obligé pour les rares touristes en quête d’exotisme. Cela fait nous pénétrons dans le casino où personne ne fait attention à vous, vous vous dirigez vers les caisses pour échanger des dollars contre quelques jetons. Tranquillement vous regardez autour de vous et soudain parmi les jeux étranges qui vous entourent, vous voyez un petit damier sur lesquels ont déposé leur mise des joueurs passionnés. Intrigué, vous vous approchez de plus prêt et vous voyez un simple bol de metal chromé recouvrant je ne sais quoi. Un chinois « les jeux sont faits, rien ne va plus » rompt le silence qui précédait la mise. Une main habile soulève le bol et que voyons nous un tas de boutons de culotte. Le croupier ou la croupière avec une mince souple tige de bambou compte avec dextérité nos fameux boutons. Pair et impair tu gagnes ou tu perd. Ce jeu aurait sans nul doute plus à Paulus, lui qui avait la manie de plier ses billets de banque ainsi que le font les habitués des salles de jeux.
Prince vs VRP (34)
Donc je négociais, et je pus annoncer à Paulus, à son grand étonnement, que ses biscuits étaient vendus. Yvette, comme à son habitude avait déjà préparé le bon de commande,. dès qu’elle avait su que la vente était réalisée. Une fois de plus, elle avait anticipé et fait ce qui était nécessaire. Le comportement d’Yvette m’a surpris plus d’une fois elle était aussi impliquée que moi dans son travail. Je crois qu’elle était aussi passionnée par les résultats que nous obtenions ? Elle mettait un point d’honneur à ce que tout soit fait en temps et en heure. Je n’ai pas souvenance d’avoir du lui faire une remontrance quelconque dans son travail. Patiente, elle savait attendre le moment pour me dire les choses, ma confiance en elle était totlae et si j’ai pu en quelques mois redresser le chiffre d’affaires de l’agence, je le dois à Yvette et à l’équipe de merchandising, qui en bons professionnels, n’attendaient que les commandes entrent pour pouvoir à leur tour œuvrer avec efficacité. Le chef des merchandisers, un vieux routier de la mise en rayons des produits, non seulement connaissait les surfaces de ventes et leurs spécificités (il n’y a pas deux surfaces de vente identiques, même si en apparence, elles ont les mêmes normes) mais ils connaissait bien son équipe et toutes les ficelles de leur comportement. Une équipe solide à qui cependant il ne fallait pas laisser la bride sur le cou.
Donc nos cartons furent expédiés pardessus la crête bleue des Vosges, mais je me doutais que mon grossiste, qui comme je le pensais, avait eu les yeux plus gros que le ventre, alléché par les yeux doux de la belle promotion, n’allait pas tarder à m’appeler sur la fréquence.Il ne s’agit pas d’une intuition mais d’une logique de raisonnement. Je savais qu’il n’avait pas la capacité d’absorber mes trente cartons en laps de temps aussi court. M’étant préparé à cette éventualité je l’attendais de pied ferme. Une dizaine de jours après ma vente, le téléphone sonne et mon client commence à se plaindre. Il me dit qu’il avait bien essayé de les vendre mais que personne n’en voulait et qu’il fallait que je lui envoie un camion pour reprendre la marchandise restante. Envoyer un semi-remorque vers l’intérieur pour reprendre dix cartons de marchandise qui auraient terminé à la benne à ordure. Il n’en était pas question. Pendant qu’il geignait, se la mentait pour essayer de me tirer des larmes de compassion sur le tragique de sa situation. Je commençais à bien le connaître aussi, après avoir écouté ses litanies, tout en faisant fonctionner mes neurones, je me suis souvenu des coûts concernant le transport et je me suis dit, quitte à faire s’accrocher aux branches, Paulus le terrible, j’allais faire une prise de risques, tout en faisant le nécessaire pour ne pas perdre mon client. Un client que j’aimais bien et qui ne rechignait pas à me prendre mes nanars.(un nanar est un produit qui ne se vend pas). A la fin je lui déclarais, sur le ton de quelqu’un à qui on arrache le cœur que j’allais faire un geste tout à fait exceptionnel. J’ai senti que d’un seul coup j’avais mis fin à ses lamentations et qu’il était à mon écoute. Ce n’était pas le moment de me tromper, car c’était comme pour la pêche à la truite, si vous faites un mauvais lancer, adieu la truite et bien le bonjour chez vous. Avec un dernier sanglot dans la voix, je lui annonçais 30% de remise supplémentaire sur les quelques cartons restant. Il y eut un silence qui me parut duré une éternité, enfin une voix qui se voulait magnanime m’annonça qu’elle acceptait bien à contre cœur cette offre. Sans doute se disait-il qu’il aurait pu avoir de meilleures conditions lors de la première commande. Cependant mon grossiste ne pouvait, ou avait voulu ignorer que je le connaissais bien, tout comme il me connaissait. Nous avions fait quelques bonnes affaires ensemble. Je n’avais pas envie de le perdre et lui non plus tenait à me garder comme fournisseur Mon calcul avait été très simple, suite à une conversation sur les coûts de trans port, avec Jean-Pierre, j’avais parfaitement intégré, que dans certains cas, reprendre de la marchandise présentait deux inconvénients majeurs. L’un étant que le client prend la mauvaise habitude de vous refourguer les invendus et la deuxième est que non seulement vous risquez de vous trouver avec de la marchandise qui va terminer sa vie dans la benne à ordures, mais mieux encore vous aurez payé deux fois le transport
Prince vs VRP (33)
et anticipateur. La créativité en matière commerciale, comme dans tout autre domaine doit être nourrie de l’expérience et de nouvelles connaissances au sens le plus large du terme. Je reste convaincu qu’un bon commercial est celui qui accepte de remettre en cause en permanence ses acquis pour continuer à enrichir son corpus de connaissances et d’expérience. Comme j’ai pu le constater, maintes fois, une nouvelle connaissance, un nouvel apprentissage ne sont jamais des plantes stériles. Parfois, elles sont plus longues que d’autres à germer, et alors que nous pensons qu’il n’y a plus d’espoir la solution émerge du plus profond de nous même, pour notre plus grand bien. Je ne saurai dire comme Dante, « laissez là toute espérance » la force de l’être humain est dans sa capacité d’espérer.
Pour revenir à notre affaire, je possédais par rapport à mes confrères, un avantage. J’avais dans ma clientèle des petits grossistes qui étaient à l’affût de belles opportunités. Je levais la main et je dis d’une voix calme :
- je prends
- vous pouvez aller jusqu’à 30% de promotion
En me disant cela Paulus me donnait les moyens de faire une belle opération, mais ce rusé renard et je le savais avait encore en réserve environ 5% de marge. J’avais 30% à moi de faire une offre raisonnable. J’hésitais entre 20 et 25%, je savais q’une offre trop faible ne me permettrai pas de réussir mon coup. Car c’était un coup, un véritable coup de main. Une action de guérilla. Le briefing terminé, je regagnais mon bureau, là au calme je après avoir préparé ma négociation, je téléphonais et par chance mon homme était là. La négociation commença à 20% puis sentant qu’il fallait un peu plus après quelques minutes je lui laissais le lot avec une promotion à 25%. Je m’étais fixé un objectif, celui-ci était atteint et une fois de plus cela c’était joué au millième de seconde. J’avais senti à l’intonation de la voix de mon interlocuteur que je devais lâcher prise et conclure. Conclure, il y a de belles théories sur la conclusion d’une vente, en terme de connaissances je l’avais étudié dans de doctes ouvrages, cependant je me suis rendu compte, très rapidement que chaque vente est unique en son genre et que votre interlocuteur est comme le vent. Ce qui me rappelle une anecdote que me compta un avocat alsacien. Il y avait dans le Rieds près de Colmar, une famille de vanniers, aussi experte en l’art du braconnage. Cette famille très nombreuse, avait une permanence dans la prison du lieu. Lorsque l’un de ses membres en sortait, un autre en venait à le remplacer. Les gens du barreau de Colmar, le savaient et les juges n’étaient pas tendres, surtout lorsqu’il s’agissait de braconnage. Ce matin là, l’avocat avait à défendre, la cause indéfendable, d’un des récidivistes de cette famille, qui s’était fait prendre la main dans le sac, par la marée- chusseée. Notre aimable braconnier venait de mettre dans sa camionnette un magnifique dix cors (un cerf pour le profane) qu’il venait de tirer de nuit dans la forêt. De plus, à l’audience du tribunal correctionnel, le juge qui devait officier était réputé pour être particulièrement sévère pour cette sorte de délit. Mon avocat, à la question de savoir de combien de jours de prison, son client allait être condamné, était très pessimiste. Cette fois-ci notre braconnier allait avoir droit au maximum, récidiviste, il n’aurait certainement pas droit à un sursis, cela serait une peine ferme d’au moins un mois d’incarcération.
La cour fit son entrée, et les premières affaires jugées. Au fur et à mesure des verdicts l’avocat repris confiance. Arrivée au tour de son client, le verdict fut des plus étonnant, son client était purement et simplement relaxé.
Intrigué, Maître X interrogea ses confrères. Ceux-ci à mots couverts, lui dirent qu’une rumeur courait dans le palais, que notre juge qui était pourvu d’une épouse, semblable à la mégère apprivoisée de Shakespeare, avait passé une nuit à faire des galipettes, ce qui l’avait rendu d’humeur si joyeuse. Je ne sais si l’anecdote est vraie cependant elle est plaisante et montre bien que parfois au-delà ce que nous espérons l’improbable peut se réaliser.
Prince vs VRP (32 et 32 bis)
Avant de continuer notre voyage dans le monde des VRP, j’ouvre une petite parenthèse à propos de la mondialisation des technologies et en particuliers des logiciels qui évoluent en permanence, créant certes de nouveaux et passionnant métiers. Ils finissent aussi par laisser sur le bord de la route ceux qui, comme Obélix ne sont pas tombés, étant petit, dans la marmite de potion magique. Ainsi Microsoft avec Windows, dans sa course au monopole pour faire encore plus d’argent, arrête des logiciels qui convenaient parfaitement à des gens de mon âge. Ils sont remplacés par quelque logiciel, soit disant plus simple, mais qui sont des pompes à fric et polluent encore plus car le matériel que vous possédez devient brutalement incompatible et obsolescent de facto. Vous voyez apparaître de nouveaux matériels, sur lesquels on vous fait de mirobolantes promotions. Séduit vous participez, allègrement et obligatoirement à la grande la pollution de la planète. Polluer devient un argument majeur du marketing, une institution, car à peine avez-vous eu le temps d’apprivoiser la bête que voilà un autre casse-tête qui se met en place. Les grands de ce monde parlent de déchets, nous parlent de pollution si le discours est vrai, il en est tout autre dans sa réalité. Nous sommes devenus des cibles, des produits et petit à petit la dimension humaine s’estompe. Ce qui est devenu une évidence c’est qu’aujourd’hui nous sommes passés dans un monde à deux vitesses. D’un côté nous avons, comme chacun peu le constater, les pauvres et les riches, les sachant et les autres. Les hommes ne sont pas comme les lemmings, en effet lorsqu’ils sont obligés d’abandonner leurs territoires, ils se battent pour en conquérir de nouveaux. Pour reprendre une formule désuète et pleine de charme, une fois de plus les grands seront dans l’heureuse impuissance de n’y pouvoir rien changer. Nous oublions un peu trop facilement qu’il faut des millénaires pour avoir une belle forêt tropicale et des saisons des pluies régulières. Devons nous attendre que tout soit sur le point d’être détruit pour tenter de combattre les égoïsmes de la mondialisation.
Ami Jean-Pierre au fil de la plume, il semblerait que tu soit devenu un personnage incontournable, te voilà au centre d’une aventure humaine où tel un moteur immobile ayant petit monde qui gravite autour de toi. Cela est peut être vrai, tu as été au centre d’un microcosme, cependant, aujourd’hui c’est aussi ma manière de renouer avec toi un dialogue qui a été sans réellement être. Nous étions absorbés par l’action, celle-ci pour être efficace, restait une affaire de partage et de générosité. Partage et générosité se passent d’un long discours de mandarin. En écrivant cela, je repense à Roberto et sa calculette, un véritable jongleur, tel le jongleur de notre dame, il m’a entraîné, ma montré ses petits tout de magies, avec son physique de boxeur au nez cassé, il avait été à l’école de la vie et lui aussi n’avait pas oublié qu’être un homme c’est aussi être généreux et loyal. Peut-être te souviens-tu du jour où Paulus nous annonça qu’il y avait, dans l’entrepôt, une trentaine de cartons de je ne sais quels biscuits. Une queue de stocks, qui prenait de la place et dont Fritz, le dispacheur, aurait bien aimé être débarrassé, car ils lui prenaient de la place.En voyant le regard interrogateur de Paulus, un regard qui s’arrêtait, inquisiteur, sur chacun des VRP. Pas un n’émettait le moindre souffle, nous étions figés, retenant presque notre respiration. Un instant j’ai cru que j’étais dans un autre monde, je n’étais plus dans la vallée de Munster mais transporté dans la salle des ventes de l’hôtel Drouot à Paris. Personne ne voulait prendre en charge ce produit dont il ne restait qu’un mois de Date Limite de Vente. Tous nous étions persuadés qu’il n’y aurait aucun magasin pour prendre une telle cargaison. Amusé par la tension qui régnait, je me décidais à rompre le silence. Je venais de me souvenir que j’avais le client qui pouvait bien bondir sur une belle occasion. Aujourd’hui le marketing intègre dans sa boite à outils la guérilla, il est nécessaire de garder à l’esprit que la guérilla exige deux choses. En premier, une parfaite connaissance du terrain et des hommes, en second être créatif.
Prince vs VRP (32bis)
Parti sur les méandres d’une boucle de la seine, afin d’obtenir enfin, le blanc-seing qui allait lui permettre d’entreprendre.
Je le regardais, étonné, admiratif ; Jean-Pierre était là, tournant le dos à la vallée, le regard tourné vers les Vosges et ses forêts, il vivait son usine et son émotion n’était pas feinte.
- Regardes, tu vois comme les verts de la forêt sont très différents, eh bien de l’endroit où nous sommes les murs de l’usine vont être peints pour être en harmonie avec ce magnifique endroit. L’usine va s’intégrer, ce fondre dans ce paysage ; elle sera aussi un élément de la beauté de ce lieu.-
- Oui ! je pense que tu vas réussir à faire autre chose qu’un cube de béton
Ces moments uniques, sont aussi des moments de grande sincérité. J’avais appris à connaître l’homme d’affaires, pugnace, travailleur, négociant sans état d’âme le moindre centime. Je découvrais un autre Jean-Pierre qui m’invitait à partager ses rêves en un moment exceptionnel. Un de ces moments rares, qui laisse une impression indélébile dans votre âme meurtrie par la guerre et la disparition de ceux que vous aimiez. Dans un pareil moment, vous voyez s’exprimer le génie de l’homme dans ce qu’il a de plus beau. Il utilise son intelligence pour créer en respectant cette nature qui nous fait vivre. Je compris alors que la vie était la plus forte ; c’est une maîtresse exigeante. Elle veut tout, votre volonté, votre force, elle demande que vous sachiez respecter l’autre, alors, à son tour, elle vous donne elle aussi beaucoup.
Aujourd’hui encore, je me demande pourquoi, ce matin là tu as décidé de me montrer ton usine. Peut être était-ce ta manière de la faire devenir mienne mais aussi de me montrer que d’une dalle de béton il était possible de faire une œuvre d’art. Lorsque l’usine fut construite et que les premiers paquets de biscuits sont sortis après des mois de dur labeur et beaucoup de secret. Ne dit-on pas que les formules sont enfermées dans des chambres fortes. L’usine était devenue un outil de production moderne et performant. Quelques années plus tard il y a eu une deuxième ligne de production, puis pris par le jeu tu as construit d’autres usines. Mais celle là elle est magique et nulle autre ne peut la remplacer dans mon cœur. Aujourd’hui encore, je ferme les yeux et je la vois. Elle tout comme moi a sans doute vieilli, les fours ont été remplacé mais elle reste là fiere au pieds des Vosges avec la forêt pour écrin.
C’est aussi ce jour là, que je suis devenu impatient de voir enfin lancer la production, tout comme toi j’avais envie de vendre tes biscuits. J’ai vendu ses biscuits mais je ne vendais pas que de la farine, des œufs et du beurre, je vendais un rêve, l’usine était devenu mon meilleur argument de vente. Avant de quitter l’Alsace, j’ai réussi le challenge de vendre deux semi-remorque de biscuits Continental avec leur joli packaging bleu digne de la conquête des étoiles.
Jean-Pierre avait réussi à ce faire référencer par la centrale d’une grande chaîne de magasin,
Profitant cette dynamique je décidais de partir à l’assaut d’un Hyper de la région de Mulhouse, avec un peu de chance et de culot, j’ai vendu mon camion. A quelques temps de là, disons un mois environ, lors de mon passage à Belfort un de mes clients me proposa de faire un semi-remorque de biscuits avec un autre magasin de l’enseigne. Belle aubaine, je sautais sur l’occasion, c’est alors que mon interlocuteur émis une étrange condition. En tant que chef de file, il était maître du jeu :-
- Je te prend un camion, tes conditions me vont cependant pour mon collègue tu le livres en lui facturant plein tarif et tu me ristournes la valeur de la différence par rapport au prix que tu me fais.
- Qu’est-ce qu’il t’a fait pour que tu lui joues un pareil tour ?
- Il m’a passé dans la faeine pour un semi de conserve de tomates, c’est mon tout.
Prince vs VRP (31)
Avant de quitter l’usine pour partager un rêve, ami Jean-Pierre va comme le pèlerin et prend ta besace :
La besace du pèlerin
Avec des rires et de des pleurs plein sa besace, il déambule entre les livres de sapience et autres formules aussi convaincantes qu’entêtantes tel un parfum de bonheur.
Avec des cailloux lumineux plein ses poches, il ose s’éclairer et éclairer son espace vital avec l’aide des rayons de sa bibliothèque et tel les tournesols suivre le soleil.
Extrait de « À cœur ouvert – Dominique Vital
Nous avons quitté l’usine pour nous retrouver au pied des Vosges, un décor magnifique, je regardais ébloui le spectacle que m’offrait les montagnes, les courbes était douces, les verts des mélèzes et des épicéas faisaient un étranges ballet. Comment était-il possible de construire une fabrique de biscuits sans altérer la magie du lieu. Je restais perplexe ! Une fois de plus l’homme d’entreprise allait-il comme c’est souvent le cas sacrifier la poésie du rêve à la sombre mathématique de la rentabilité. Me désignant, une immense dalle de béton qui contrastait avec la beauté du lieu, Jean-Pierre me prit par le bras me dit :
-regardes, comme elle est belle mon usine !
Le poète prenant le pas sur l’homme d’affaires, sur le travailleur infatigable qu’il était, il commença à faire vivre sous mes yeux ébahis, son usine. Il me décrivait le long four où par de petits hublots les techniciens allaient pouvoir surveiller la cuisson des biscuits. Je ne me doutais pas, alors, que ces petits rond set rond petit pataton, demandaient autant de soin pour finir par être dorés, appétissants pour faire le bonheur des petits et parfois des grands. Il voyait la place des silos où seraient stockés le sucre, la farine, la poudre de cacao. Je voyais par la magie du verbe, les hommes s’agiter, aller venir prenant soin de ce magnifique outil qui allait demander tant d’effort, car avec la sacro-sainte administration, il manquait toujours un papier pour qu’un zélé fonctionnaire puisse apposer le tampon là où il fallait et pas ailleurs. Faire naître cette usine fut un combat titanesque, de guerre lasse un beau matin Jean-Pierre fit le siège, devant la maison du premier ministre, quelque part sur les méandres d’une boucle de la semaine, pour obtenir enfin le blanc-seing qui allait lui permettre d’entreprendre.
Je te regardais, admiratif, tu étais là tu faisais vivre ton usine, en regardant les Vosges et sa forêt, tu me disais :
- Regardes tu vois, la forêts les verts y sont très différents et bien d’où nous sommes les murs de l’usine seront en harmonie avec cette magnifique forêt qu’il y a en toile de fond. Je veux qu’elle s’intègre dans le paysage.
- Oui, je pense que cela sera certainement très beau !
J’étais sincère en te disant cela, car j’étais conscient que je venais de partager un moment exceptionnel. Un de ces moments qui laissent une empreinte indélébile dans votre âme, car on voit s’y exprimer le génie de l’homme dans ce qu’il y a de plus beau. Au lieu de détruire, il utilise sa capacité à créer mais aussi à respecter cette nature qui le fait vivre. Je n’avais plus devant moi un cube de béton. J’avais la vie avec tout ce qu’elle exige de force, de volonté de travail et en même temps de respect de l’autre. Je me suis souvent posé la question de savoir pourquoi, ce matin là tu avais décidé de me montrer ton usine, qui est quelque part devenu aussi mon usine. Lorsque l’usine a été construite, que les premiers paquets de biscuits sont sortis, après bien des essais et des réglages, je ne voyais rien de plus que ce que tu avais bien voulu partager ce jour là avec moi.
Prince vs VRP (30)
Après avoir entendu l’avion décoller, soulagé je suis rentré à la maison. La pluie s’était calmée, même si je ne pouvais pas voir les étoiles, je savais qu’elles étaient quelque part au-dessus de moi, dans la voûte étoilée. Il y en avait une qui, quelque part dans le firmament, veillait sur ma destinée, en me faisant promettre de ne jamais divulguer ce qu’il allait me révéler. En vieux sage qu’il était, il avait compris, depuis de longues années, que les rois n’aiment pas forcément entendre ce qu’il pense contrarie leur destin. Souvent il usait de métaphores et comprenne qui pourra. La métaphore comme tu le sais ami Jean-Pierre est par essence mère de l’ambiguïté « t souvent c’est une pirouette qui nous permet d’échapper ç une cruelle réalité. La communication par l’image est un art difficile aussi hermétique que les mathématiques, un art que tu maîtrise avec maestria. Sans doute t’interroges-tu, en lisant ces lignes quel est le but que je poursuit. Il est simple c’est ma manière de renouer avec un dialogue qui n’a jamais eu lieu, c’est un moment privilégié aussi pour te dire merci. J’ai appris, tout en faisant la route et en vendant des biscuits, je suis allé à la découverte des hommes de leur générosité et aussi il faut bien le dire de leur petite mesquinerie.
Un jour, alors que nous faisions une réunion de travail, avec les VRP de la région Alsace, l’un deux avait laissait dans sa sacoche, un magnétophone allumé pour enregistrer notre conversation. Insidieusement, il avait aiguillé la conversation sur un de mes commettants, sans nul doute, comme il me l’avoue plus tard, avec le secret espoir que, j’en vienne à critiquer sa politique commerciale. Un politique commerciale, où il nous obligeait à vendre une moutarde, alors que ce n’était pas son métier. J’ai certes parfois la dent dure, mais critiquer pour le simple plaisir d’une critique stérile cela n’a jamais été mon fort. Je l’ai su bien plus tard que son objectif était de me déposséder de cette carte et de joindre la belle alsacienne à son portefeuille. Malheureusement pour lui, alors que j’avais quitté l »Alsace, j’ai appris qu’il avait perdu la vie dans un accident de la route. J’ai vu plus d’une fois des gens sans scrupules s’emparer du projets de jeunes et talentueux commerciaux le monde des hommes est une drôle de jungle, bien plus féroce que ces animaux dit sauvages que l’on pouvait u trouver. Un regardant des photos du Cambodge, envoyées par satellites, j’ai été profondément peiné et choqué de voir les forêts de ma jeunesse réduites à néant. J’ai vu défiler devant moi les images d’une région dévastée, qui dans quelques années sera un véritable désert. Le royaume de la panthère longibande est massacré, pollué par la cupidité des hommes. Le peuple khmer privé de son histoire voit son dernier refuge détruit. Une vieielle tradition japonaise dit que lorsque la forêt est détruite les génis bons ou mauvais qui l’habitaient viennent s’emparer des villes
L’avantage de l’écriture, est qu’elle me permet de laisser vagabonder mon esprit, au fur et à mesure que j’égrène mes souvenirs. Je ne me prive donc point de ce plaisir. Un jour alors que j’étais occupé à je ne sais quelle tâche administrative, tu es arrivé dans mon bureau ami Jean-Pierre :
- viens, je vais te montrer mon usine
- pas de problème, c’est un plaisir
Prince vs VRP (29)
Les hommes de cette région sont durs au travail, ils observent et savent apprécier que vous puissiez être comme eux. efficace sans paroles inutiles
Ne jamais renoncer avec que la mission ne soit terminé. Ceci me rappelle une soirée mémorable avec Paulus. Comme à son habitude, nous pouvions le voir débarquer un beau matin et vous dire « je vais aujourd’hui avec vous sur le terrain » puis sans autre forme de procès, il demandait à voir votre prlan de tournée, les rendez-vous que vous aviez eu le soin de de programmer, avec ses quatre visites de clients impératives. C’était son ration, son critère de référence pour savoir si vous ne faisiez pas du tourisme à moins que vous ne bouffiez du kilomètre pour payer votre nouvelle voiture, comme ce fut le cas pour un commercial fraîchement engagé et qui pour comble de malheur avait acheté le même modèle avec la même couleur que celle de Paulus. Un simple calcula, après avoir examiné sa note de frais, lui avait montrés que cette personne passait plus de temps pour se rendre chez ses clients que de visite il faisait. Notre fur invité à déjeuner à Pallavas les flots, et la mer l’emporta vers d’autres horizons.
Tout avait été soigneusement préparé par mon assistante, qui comme à son habitude, ayant su que Paulus, allait venir, avait fait en sorte que mon carnet de visites du jour, soit un peu plus dense qu’à l’habitude. Nous savions que Paulus, toujours entre deux avions, demanderait à ce que j’abrège la tournée, ce qui nous laisserait tranquillement le temps de souffler et surtout nous éviterait de voir trembler les vitres autour de nous. Quoi que cela ne soit jamais arrivé enfin presque. Ce jour-là nous avons eu une météo épouvantable, la pluie rendait la route glissante, après avoir visité deux hyper dans la plaine d’Alsace, j’ai repris la route du vin franchi une fois de plus les Vosges. Je ne me souviens même plus de l’endroit où nous avons déjeuné et si celui-ci fut agréable, car ce fut une journée harassante. Les VRP tout comme moi le savent, il est des jours où nous aimerions mieux être au chaud, dans notre lit plutôt que de courir le client au milieu des intempéries sous une pluie battante. La pluie et les camions qui vous doublent en balançant des trombes d’eau sur votre parebrise, voilà le danger. Un danger encore plus grand, lorsque pris entre deux énormes mastodontes, vous n’avez plus aucune visibilité, vous pilotez en aveugle, priant la divine providence, qu’il n’y ait pas un démonte pneu sur la route, comme ce fut le cas pour un confrère et lui coûta la vie.
Nous avions réussi à prendre quelques commandes et Paulus était satisfait, enfin presque. En effet, comme à son habitude, pris par sa passion commerciale il avait presque oublié qu’il avait un avion à prendre et que la pluie ne cessait de tomber, la nuit elle aussi commençait à obscurcir le paysage. Enfin Paulus sonna le signal du retour, il me fallait refranchir la chaîne, non pas bleue mais noire de Vosges, reprendre la route des vins et subir les tirades à la Cyrano de Bergerac, d’un Paulus frisant l’apoplexie tellement il se voyait ratant le départ de son avion. Nul est un surhomme et ce qui devait arriva, j’avais prévu de quitter la route des vins à Sélestat pour reprendre l’autoroute en direction de l’aéroport de Strasbourg. Arrivé à l’embranchement où je devais bifurquer vers le nord, la mauvaise visibilité, l’énervement ont fait que je me suis retrouvé sur non pas l’autoroute mais en direction d’Obernai, je n’avais pas quitté la route des vins. Paulus entra en transe, tant et si bien qu’excédé je lui dis d’une voix très ferme et qui n’admettait pas la réplique :
« Une mission n’est considérée comme terminée que lorsque nous sommes sur le parking, les moteurs arrêtés et la dernière check-list effectuée, maintenant vous me laissez conduire et vous aurez votre avion » Interloqué Paulus se calma tout en continuant à marmonner dans sa barbe qu’il allait rater son avion. Cette fois-ci Paulus avait réussi à me faire sortir de mon flegme habituel, il m’avait rappelé une séance d’entraînement, où mon moniteur avait coupé onze fois les moteurs en une heure et demie, tant et si bien que le voyant avancer encore une fois la main vers la manette des gaz, oubliant la hiérarchie
« Tu arrêtes ou je cogne ! »
Mon instructeur éclata de rire :
« je me demandais quand tu allais exploser, je voulais voir tes réactions dans une situation de stress maximum »
Sous un ciel qui nous déversait des trombes d’eau, nous sommes enfin arrivé à l’aéroport de Strasbourg. Paulus se précipita hors de la voiture, son attaché case à la main. Nous avions sept minutes avant la clôture de l’embarquement des passagers. Je décidais de l’attendre. Quelques minutes plus tard, je vis revenir Paulus :
« L’avion a une heure de retard, j’ai le temps venez, je vous invite à prendre un pot »
Prince vs VRP (28)
droite qui me tendait les bras, sans réfléchir j’accélérais et dépassait allègrement les cent vingt kilomètres heures.
Réalisant soudain qu’il y avait un képi à l’horizon, j’entrepris de freiner en douceur. Hélas ! trois fois hélas, il n’y avait pas qu’un seul képi mais deux, difficile de négocier dans de telles conditions. Il y eu amende, une remontée de bretelles avec ‘un attention à la prochaine fois…Trop heureux de m’en tirer à si bon compte, car un retrait de permis de conduire aurait mis fin prématurément à ma carrière de VRP.
Lorsque le temps était clément, il était agréable de conduire, j’aimais pardessus tout emprunter la route du vin qui sillonne entre les collines et où se trouvent nichés de très beaux villages chargés d’histoire et où vous pouvez y trouver de très beaux et petits musée. Riquewihr avec son musée de la poste, Eguisheim avec son retable (aujourd’hui au musée de Colmar, Ribeauvillé et le hanap dans lequel Louis XIV dégusta un nectar exceptionnel ‘le vin du clos du Zahnacker’. Ce clos est une plantation de cépages, dont l’agencement a été réalisé par de moines au moyen âge. Il a la particularité d’être planté en fonction de la nature des sols, afin de produire un assemblage de raisins unique en son genre pour donner in vin à faire damner un saint. Une production de moines et dont le secret avait été soigneusement gardé jusqu’au jour où la cave coopérative viticole de Ribeauvillé avait décidé de replanter à l’identique ce carré de vigne et de nouveau produire cet assemblage hors du commun. Les villages alsaciens ont le sens de la fête. Ayant vécu près de dix années en Alsace, je ne me suis jamais lassé de la fête des Ménétriers, où les notables vêtus comme au Moyen Age, défilaient en tête d’une longue procession parcourant la grande, ouvrant la voie à des festivités célébrant une tradition moyenâgeuse où le seigneur de Ribeaupierre caracolait sur un blanc destrier dans sa bonne ville de Ribeauvillé, franchissant l’étroit passage de la tour des bouchers. Un passage qui séparait la basse ville de la haute ville. En franchissant, cette porte je n’ai pu m’empêcher de penser au film avec Simone Signoret, les chemins de la Haute ville. Il faut avoir vécu dans un petit village, pour réellement ce que signifie habiter dans la haute ville. Indépendamment de l’ascension sociale que cela peut représenter, c’est aussi la manière dont se matérialise l’appartenance ou non à cette bourgeoisie de province. Une symbolique héritée du temps où le seigneur du haut des remparts de son château pouvait surveiller ses terres et protéger ses vassaux. On dit même, qu’en remontant la rue Klobb, sur votre droite, il y a un étroit passage et parfois lorsque la nuit est noire et le ciel à l’orage, on entend le bruit des cuirasses et des hallebardes de la soldatesque qui monte à l’assaut du château, un château en ruines dont les vestiges ont encore fière allure et restent encore plein de mystères. Il y a aussi des lieux, comme la tour des sorcières, où pour faire peur aux petits enfants, les anciens leur racontaient d’horribles histoires.
L’Alsace est une terre riche en mythes et légendes, son relief, ses vieux villages, ses châteaux participent à la vie d’un patrimoine d’un autre âge et si caractéristiques. Parfois j’ai eu le sentiment que le temps s’était figé et que la vie de tout ce petit monde était rythmée par les cris du veilleur de nuit de Turckheim « Il est minuit, dormez en paix, braves gens » Turckheim, où les habitants, se souviennent encore du passage de Turenne. Le village lui ayant résisté, il fut passé au fil de l’épée.
La campagne et encore plus la forêt est magnifique sous la neige, elle est un beau symbole de ce qu’est la vie et de sa magnificence. La respecter mais aussi ne pas avoir peur c’est ce qui faisais que j’aimais me mesurer aux éléments. J’avais équipe mon break 305 de quatre pneus spéciaux pour affronter la neige et lorsque cela devenait très hasardeux je n’hésitais pas à mettre des chaînes. Un hiver, alors que la neige avait atteint près de quarante centimètres dans les Vosges, misant sur le fait que peu de mes collègues VRP, se risqueraient hors des nationales, je décidais d’atteindre un Leclerc de l’autre côté des Vosges, par chance il faisait beau et bien que conduire sur une route avec un tapis blanc devant soi, je réussis à ne pas terminer dans un fossé, tout en jouant au chasse neige. Enfin, j’arrivais sur mon objectif. Le directeur du magasin, étonné de ma voir m’accueillit en prononçant ces mots » Tout vos collègues ont annulé leurs rendez-vous, j’aime les gens courageux, ouvrez votre catalogue et je prends tout ce que vous pouvez me proposer » J’étais heureux, j’avais une fois de plus pris des risques et cela m’avait permis de me faire un client fidèles.
Sisowath Samyl Monipong 