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17 septembre 1966 : Anniversaire de la Princesse Sisowath Sovethvong Lola alias Madame Peou Lyda

17 septembre 1966 : Anniversaire de la Princesse Sisowath Sovethvong dite Lola, fille de Son Altesse Royale le Prince Sisowath Monipong et de Neak Moneang Son Sunnary

17 septembre 1966 : Anniversaire de la Princesse Sisowath Sovethvong dite Lola, fille de Son Altesse Royale le Prince Sisowath Monipong et de Neak Moneang Son Sunnary

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Décès de Son Altesse Royale le Prince Sisowath Monipong

Le DC6 qui a ramené la dépouille du Prince Sisowath Monipong du Bourget à Phnom Penh en Septembre 1956

Le DC6 qui a ramené la dépouille du Prince Sisowath Monipong du Bourget à Phnom Penh en Septembre 1956

De gauche à droite, Son excellence Au Chheng, Ambassadeur du Cambodge en Grande-Bretagne, SAR le Prince Norodom Norindeth, le Prince Sisowath Pongmoni, SAR la Princesse Norodom Wathanary, SAR la Princesse Norodom Ping Peang Yukanthor, SAR le Prince Sisowath Essaro

De gauche à droite, Son excellence Au Chheng, Ambassadeur du Cambodge en Grande-Bretagne, SAR le Prince Norodom Norindeth, le Prince Sisowath Pongmoni, SAR la Princesse Norodom Wathanary, SAR la Princesse Norodom Ping Peang Yukanthor, SAR le Prince Sisowath Essaro

De gauche à droite, SAR le Princesse Norodom Wathanary, SAR la Princesse Norodom Ping Peang Yukanthor, SAR le Prince Sisowath Essaro, le Prince Sisowath Sirik Matak, le Prince Sisowath Samyl Monipong, fils aîné du Prince Sisowath Monipong

De gauche à droite, SAR le Princesse Norodom Wathanary, SAR la Princesse Norodom Ping Peang Yukanthor, SAR le Prince Sisowath Essaro, le Prince Sisowath Sirik Matak, le Prince Sisowath Samyl Monipong, fils aîné du Prince Sisowath Monipong

Chapelle ardente pour la dépouille du Prince Sisowath Monipong dressée dans le Grand Salon de la Résidence de l'Ambassade Royale du Cambodge à Paris. Septembre 1956

Chapelle ardente pour la dépouille du Prince Sisowath Monipong dressée dans le Grand Salon de la Résidence de l’Ambassade Royale du Cambodge à Paris. Septembre 1956

De gauche à droite, Son excellence Au Chheng, Ambassadeur du Cambodge en Grande-Bretagne, SAR le Prince Norodom Norindeth, le Prince Sisowath Pongmoni, SAR la Princesse Norodom Wathanary, SAR la Princesse Norodom Ping Peang Yukanthor, SAR le Prince Sisowath Essaro

De gauche à droite, Son excellence Au Chheng, Ambassadeur du Cambodge en Grande-Bretagne, SAR le Prince Norodom Norindeth, le Prince Sisowath Pongmoni, SAR la Princesse Norodom Wathanary, SAR la Princesse Norodom Ping Peang Yukanthor, SAR le Prince Sisowath Essaro

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Prince VRP

Prince vs VRP (37)

Paulus m’a grandement aidé dans mes apprentissages de VRP, car contrairement à ce que de bonnes âmes pourraient penser, il ne suffit pas d’avoir le goût du contact, il y a tout un tas de petites choses qui ne s’apprennent que sur le terrain. En raisonnant par analogie, cela ma rappelle où étant élève pilote, les instructeurs à la fin de notre entraînement de perfection au pilotage, nous avaient distribué des manuels de voltige. Ce qui devait arriver, arriva et lors de la première séance de vol en solo, je me suis amusé à exécuter une figure de voltige. J’avais choisi celle qui me paraissait la plus simple. Je vous laisse deviner ce qui arriva ! Par bonheur notre instructeur en vol, qui ne laissait pas de place au hasard, nous avait enseigné l’art de sortir d’une autorotation ou si vous préférez d’une vrille. Inutile de vous dire que cela est resté dans ma mémoire, ce qui fait que je comprenais bien les exigences de Paulus, car  il me suffisait de puiser dans le réservoir de mon passé pour trouver des situations certes différentes mais cependant avec des points de concordances sur les principes de l’action ou des fondamentaux qui la précède. D’une manière plus simple, Paulus attachait un soin particulier aux dossiers de ses clients. Il est vrai qu’Yvette faisait très bien pour moi ce travail, un travail qui demande rigueur et minutie.Elle connaissait parfaitement les processus de la vente aussi les feuilles d’information clients étaient en permanence misent à jour tout comme celles des produits de leur colisage, jusqu’au point de livraison. Il y a bien longtemps sur les bancs de l’Ecole Militaire, j’ai appris qu’une mission bien préparé c’est 80% de réussite. Il reste cependant les fameux 20%, des vingt pour cent qui peuvent inverser la tendance et d’une certitude faire une incertitude. Le terrain commande, comme la météo et l’humeur changeant des hommes. Je comprend mieux pourquoi Paulus entrait en transe lorsqu’un dossier n’était pas au carré, c’était comme si un légionnaire n’aurait pas fait le pliage règlementaire de sa chemise. Tous les VRP le savent, lorsque l’on est entrain de négocier, tout va très vite. Il nous faut être très concentré, nous n’avons pas le temps de fouiller dans un dossier pour y chercher matière à argumenter. L’information doit être disponible en permanence et nous devons savoir où la trouver sans attendre. Encore faut-il disposer de la bonne information celle qui est utile. Rien de plus désolant, que de voir le cafouillage d’un débutant dans le métier, entrain de chercher ses pays. En écrivant cela, je pense à la première fois où j’ai du conduire une navigation au-dessus de la plaine alluviale du Mékong. Tout avait été bien préparé, la route les distances étaient pointées sur la carte, les trajectoires et leurs dérives possibles. Tout baignait comme nous le disions d’une manière un peu triviale. Après le décollage de la base de Pochentong, cap à l’Est. Le ciel était nuageux et gris à l’horizon, avec cependant une bonne visibilité. Après quelques minutes de vol, pour sortir du fromage, Pas le camembert comme un asticot, mais je vous parle de la zone de contrôle, un virage sur la gauche et direction les ruines d’Angkor. Mon instructeur ne disait rien, il me laissait faire et continuer à prendre de l’altitude. Je commençais à être mal ç l’aise, car ces petits nuages qui de loin ma paraissaient très sympathiques, commençaient à ne plus être sympathique mais vraiment pas. Ma carte sur les genoux, je jetais des regards inquiets vers le sol pour y chercher des repères familiers. Rien et comme sœur Anne, je ne voyais pas la poussière mais des nuages gris qui devenaient de plus en plus denses. C’est à ce moment là, que mon instructeur qui connaissait parfaitement la région, eut la merveilleuse, que dire la plus étonnante des idées ! Il ouvrit la verrière du cockpit, et ce qui devait arriva, avant que j’aie pu dire ouf ! Ma carte s’était transformée en objet volant non identifiable. J’ai pu la voir virevolter au gré du cent pour finir par n’être qu’un point quelque part au milieu des palmiers à sucre. D’un air goguenard, très flegmatique mon instructeur me dit, en allumant une cigarette « tu continues ». Comme on nous l’avait appris, j’avais préparé soigneusement ma planchette de vol. toutes les informations concernant la mission y étaient détaillées. Les instruments de bord fonctionnaient parfaitement, j’avais pris un top chrono au moment où ma carte avait joué  les filles de l’air. Il ne restait plus qu’à m’adapter même si les environnements avaient changé.

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Prince VRP

Prince vs VRP (36)

Paulus m’a grandement aidé dans mes apprentissages de VRP, car contrairement à ce que de bonnes âmes pourraient penser, il ne suffit pas d’avoir le goût du contact, il y a tout un tas de petites choses qui ne s’apprennent que sur le terrain. En raisonnant par analogie, cela ma rappelle où étant élève pilote, les instructeurs à la fin de notre entraînement de perfection au pilotage, nous avaient distribué des manuels de voltige. Ce qui devait arriver, arriva et lors de la première séance de vol en solo, je me suis amusé à exécuter une figure de voltige. J’avais choisi celle qui me paraissait la plus simple. Je vous laisse deviner ce qui arriva ! Par bonheur notre instructeur en vol, qui ne laissait pas de place au hasard, nous avait enseigné l’art de sortir d’une autorotation ou si vous préférez d’une vrille. Inutile de vous dire que cela est resté dans ma mémoire, ce qui fait que je comprenais bien les exigences de Paulus, car  il me suffisait de puiser dans le réservoir de mon passé pour trouver des situations certes différentes mais cependant avec des points de concordances sur les principes de l’action ou des fondamentaux qui la précède. D’une manière plus simple, Paulus attachait un soin particulier aux dossiers de ses clients. Il est vrai qu’Yvette faisait très bien pour moi ce travail, un travail qui demande rigueur et minutie.Elle connaissait parfaitement les processus de la vente aussi les feuilles d’information clients étaient en permanence misent à jour tout comme celles des produits de leur colisage, jusqu’au point de livraison. Il y a bien longtemps sur les bancs de l’Ecole Militaire, j’ai appris qu’une mission bien préparé c’est 80% de réussite. Il reste cependant les fameux 20%, des vingt pour cent qui peuvent inverser la tendance et d’une certitude faire une incertitude. Le terrain commande, comme la météo et l’humeur changeant des hommes. Je comprend mieux pourquoi Paulus entrait en transe lorsqu’un dossier n’était pas au carré, c’était comme si un légionnaire n’aurait pas fait le pliage règlementaire de sa chemise. Tous les VRP le savent, lorsque l’on est entrain de négocier, tout va très vite. Il nous faut être très concentré, nous n’avons pas le temps de fouiller dans un dossier pour y chercher matière à argumenter. L’information doit être disponible en permanence et nous devons savoir où la trouver sans attendre. Encore faut-il disposer de la bonne information celle qui est utile. Rien de plus désolant, que de voir le cafouillage d’un débutant dans le métier, entrain de chercher ses pays. En écrivant cela, je pense à la première fois où j’ai du conduire une navigation au-dessus de la plaine alluviale du Mékong. Tout avait été bien préparé, la route les distances étaient pointées sur la carte, les trajectoires et leurs dérives possibles. Tout baignait comme nous le disions d’une manière un peu triviale. Après le décollage de la base de Pochentong, cap à l’Est. Le ciel était nuageux et gris à l’horizon, avec cependant une bonne visibilité. Après quelques minutes de vol, pour sortir du fromage, Pas le camembert comme un asticot, mais je vous parle de la zone de contrôle, un virage sur la gauche et direction les ruines d’Angkor. Mon instructeur ne disait rien, il me laissait faire et continuer à prendre de l’altitude. Je commençais à être mal ç l’aise, car ces petits nuages qui de loin ma paraissaient très sympathiques, commençaient à ne plus être sympathique mais vraiment pas. Ma carte sur les genoux, je jetais des regards inquiets vers le sol pour y chercher des repères familiers. Rien et comme sœur Anne, je ne voyais pas la poussière mais des nuages gris qui devenaient de plus en plus denses. C’est à ce moment là, que mon instructeur qui connaissait parfaitement la région, eut la merveilleuse, que dire la plus étonnante des idées ! Il ouvrit la verrière du cockpit, et ce qui devait arriva, avant que j’aie pu dire ouf ! Ma carte s’était transformée en objet volant non identifiable. J’ai pu la voir virevolter au gré du cent pour finir par n’être qu’un point quelque part au milieu des palmiers à sucre. D’un air goguenard, très flegmatique mon instructeur me dit, en allumant une cigarette « tu continues ». Comme on nous l’avait appris, j’avais préparé soigneusement ma planchette de vol. toutes les informations concernant la mission y étaient détaillées. Les instruments de bord fonctionnaient parfaitement, j’avais pris un top chrono au moment où ma carte avait joué  les filles de l’air. Il ne restait plus qu’à m’adapter même si les environnements avaient changé.

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Prince VRP

Prince vs VRP (35)

En parlant de transport, Jean-Pierre au fur et à mesure que se développait son entreprise avait vus ses marges rognées par des coûts de transport qui pesaient de plus en plus sur ses marges. Assurer la trésorerie dont a besoin une entreprise en expansion demande de surveiller avec beaucoup d’attention tous les postes variables à partir du moment où on commence à bien maîtriser les coûts fixes. Tant qu’il était dans son périmètre alsacien tout allait dirons nous pour le mieux mais lorsqu’il fallu commencer à livrer dans toute la France cela devenait non seulement complexe mais très onéreux. Un fois de plus Jean-Pierre prit sa besace et décida de créer sa propre société de transport. Comme il me l’expliqua un jour qu’il était en verve de confidences, il lui fallait, un agrément officiel prouvant qu’il était apte à exercer le métier de transporteur. Une fois de plus le voilà se remettant aux études et réussissant avec brio le papier salutaire. Nous étions encore loin de la validation des compétences car la d’abord papier il fallait. Une entreprise de transport, disons que venant de l’aérien, j’avais une certaine expérience pour comprendre ce qui se passait. D’abord il y a un investissement en matériel et un semi-remorque valait, si je ne me trompe, quelques millions de francs. Les hommes pour faire la route et l’entretien des véhicules et tout le reste. Avoir un tel outil, certes est une réponse à un besoin mais cela crée aussi d’autre besoin qui sont du ressort d’une entreprise. C’est-à-dire rentable, tels des cargos de la marine marchande voilà Jean-Pierre surveillant le planning de ses camions. Il m’expliqua  alors qu’aller chercher de la pâtisserie industrielle en Allemagne puis la livrer avec des biscuits, à Marseille ou à Nice n’était pas un problème. Ce qui était plus aléatoire était que les camions ne fissent pas un voyage de retour à vide. Le planning des rotations était lui aussi un outil de gestion. Chaque trajet allant d’un point à un autre de la France était soigneusement étudié. Les trajectoires prospectées pour recueillir du fret. Une fois ayant du livrer dans la région de Nice, un des camions fit un saut de puce pour aller chercher quoi ? Comme madame de Sévigné, je vous le donne en cent, en mille ! Aujourd’hui encore j’en sourire, c’était un chargement de boutons de culottes. J’imaginais le chauffeur jouant au petit poucet de Vintimille à Munster, avec des boutons de culottes. Il n’y a rien d’amusant à transporter des boutons de culottes, allez-vous me dire. C’est du fret, tout comme des saucisses de Strasbourg. Oui mais si vous l’associez à autre chose, vous pouvez lui donner une autre dimension dans votre imaginaire des boutons de culotte. Ce qui n’est pas sans me rappeler le casino de Macao des années soixante. Macao était une enclave portugaise en terre de Chine et jouissait d’un statut très particulier. Cette ville  très pittoresque faisait que jamais vous n’auriez pensé être dans l’empire du milieu mais plutôt à Nazareth ou dans un de ces villages pleins de charme de la côte portugaise. Un de ces villages hors du temps avec ses maisons en pierre et aux ruelles étroites et sinueuses mais avec une population aux yeux bridés. Mais alors que vient faire Macao avec les camions de Jean-Pierre ! Quel rapport y a-t-il avec des boutons de culotte italiens.  Que diable, ne soyez pas si pressé,  j’y viens. Vous allez plonger dans l’enfer du jeu des boutons de culotte, mais avant, venez vous faire photographier  la cathédrale Saint Paul ou tout au moins ce qu’il en reste, une façade qui dresse son squelette décharné, passage obligé pour les rares touristes en quête d’exotisme. Cela fait nous pénétrons dans le casino où personne ne fait attention à vous, vous vous dirigez vers les caisses pour échanger des dollars contre quelques jetons. Tranquillement vous regardez autour de vous et soudain parmi les jeux étranges qui vous entourent, vous voyez un petit damier sur lesquels ont déposé leur mise des joueurs passionnés. Intrigué, vous vous approchez de plus prêt et vous voyez un simple bol de metal chromé recouvrant je ne sais quoi. Un chinois « les jeux sont faits, rien ne va plus » rompt le silence qui précédait la mise. Une main habile soulève le bol et que voyons nous un tas de boutons de culotte. Le croupier ou la croupière avec une mince souple tige de bambou compte avec dextérité nos fameux boutons. Pair et impair tu gagnes ou tu perd. Ce jeu aurait sans nul doute plus à Paulus, lui qui avait la manie de plier ses billets de banque ainsi que le font les habitués des salles de jeux.

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Prince VRP

Prince vs VRP (34)

Donc je négociais, et je pus annoncer à Paulus, à son grand étonnement, que ses biscuits étaient vendus. Yvette, comme à son habitude  avait déjà préparé le bon de commande,. dès qu’elle avait su que la vente était réalisée. Une fois de plus, elle avait anticipé et fait ce qui était nécessaire. Le comportement d’Yvette m’a surpris plus d’une fois  elle était aussi impliquée que moi dans son travail. Je crois qu’elle était aussi passionnée par les résultats que nous obtenions ? Elle mettait un point d’honneur à ce que tout soit fait en temps et en heure. Je n’ai pas souvenance d’avoir du lui faire une remontrance quelconque dans son travail. Patiente, elle savait attendre le moment pour me dire les choses, ma confiance en elle était totlae et si j’ai pu en quelques mois redresser le chiffre d’affaires de l’agence, je le dois à Yvette et à l’équipe de merchandising, qui en bons professionnels, n’attendaient que les commandes entrent pour pouvoir à leur tour œuvrer avec efficacité. Le chef des merchandisers, un vieux routier de la mise en rayons des produits, non seulement connaissait les surfaces de ventes et leurs spécificités (il n’y a pas deux surfaces de vente identiques, même si en apparence, elles ont les mêmes normes) mais ils connaissait bien son équipe et toutes les ficelles de leur comportement. Une équipe solide à qui cependant il ne fallait pas laisser la bride sur le cou.

Donc nos cartons furent expédiés pardessus la crête bleue des Vosges, mais je me doutais que mon grossiste, qui comme je le pensais, avait eu les yeux plus gros que le ventre, alléché par les yeux doux de la belle promotion, n’allait pas tarder à m’appeler sur la fréquence.Il ne s’agit pas d’une intuition mais d’une logique de raisonnement. Je savais qu’il n’avait pas la capacité d’absorber mes trente cartons en laps de temps aussi court. M’étant préparé à cette éventualité je l’attendais de pied ferme. Une dizaine de jours après ma vente, le téléphone sonne et mon client commence à se plaindre. Il me dit qu’il avait bien essayé de les vendre mais que personne n’en voulait et qu’il fallait que je lui envoie un camion pour reprendre la marchandise restante. Envoyer un semi-remorque vers l’intérieur pour reprendre dix cartons de marchandise qui auraient terminé à la benne à ordure. Il n’en était pas question. Pendant qu’il geignait, se la mentait pour essayer de me tirer des larmes de compassion sur le tragique de sa situation. Je commençais à bien le connaître aussi, après avoir écouté ses litanies, tout en faisant fonctionner mes neurones, je me suis souvenu des coûts concernant le transport et je me suis dit, quitte à faire s’accrocher aux branches, Paulus le terrible, j’allais faire une prise de risques, tout en faisant le nécessaire pour ne pas perdre mon client. Un client que j’aimais bien et qui ne rechignait pas à me prendre mes nanars.(un nanar est un produit qui ne se vend pas). A la fin je lui déclarais, sur le ton de quelqu’un à qui on arrache le cœur que j’allais faire un geste tout à fait exceptionnel. J’ai senti que d’un seul coup j’avais mis fin à ses lamentations et qu’il était à mon écoute. Ce n’était pas le moment de me tromper, car c’était comme pour la pêche à la truite, si vous faites un mauvais lancer, adieu la truite et bien le bonjour chez vous. Avec un dernier sanglot dans la voix, je lui annonçais 30% de remise supplémentaire sur les quelques cartons restant. Il y eut un silence qui me parut duré une éternité, enfin une voix qui se voulait magnanime m’annonça qu’elle acceptait bien à contre cœur cette offre. Sans doute se disait-il qu’il aurait pu avoir de meilleures conditions lors de la première commande. Cependant mon grossiste ne pouvait, ou avait voulu ignorer que je le connaissais bien, tout comme il me connaissait. Nous avions fait quelques bonnes affaires ensemble. Je n’avais pas envie de le perdre et lui non plus tenait à me garder comme fournisseur Mon calcul avait été très simple, suite à une conversation sur les coûts de trans port, avec Jean-Pierre, j’avais parfaitement intégré, que dans certains cas, reprendre de la marchandise présentait deux inconvénients majeurs. L’un étant que le client prend la mauvaise habitude de vous refourguer les invendus et la deuxième est que non seulement vous risquez de vous trouver avec de la marchandise qui va terminer sa vie dans la benne à ordures, mais mieux encore vous aurez payé deux fois le transport

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Prince VRP

Prince vs VRP (33)

et anticipateur. La créativité en matière commerciale, comme dans tout autre domaine doit être nourrie de l’expérience et de nouvelles connaissances au sens le plus large du terme. Je reste convaincu qu’un bon commercial est celui qui accepte de remettre en cause en permanence ses acquis pour continuer à enrichir son corpus de connaissances et d’expérience. Comme j’ai pu le constater, maintes fois, une nouvelle connaissance, un nouvel apprentissage ne sont jamais des plantes stériles. Parfois, elles sont plus longues que d’autres à germer, et alors que nous pensons qu’il n’y a plus d’espoir la solution émerge du plus profond de nous même, pour notre plus grand bien. Je ne saurai dire comme Dante, « laissez là toute espérance » la force de l’être humain est dans sa capacité d’espérer.

Pour revenir à notre affaire, je possédais par rapport à mes confrères, un avantage. J’avais dans ma clientèle des petits grossistes qui étaient à l’affût de belles opportunités. Je levais la main et je dis d’une voix calme :

  • je prends
  • vous pouvez aller jusqu’à 30% de promotion

En me disant cela Paulus me donnait les moyens de faire une belle opération, mais ce rusé renard et je le savais avait encore en réserve environ 5% de marge. J’avais 30% à moi de faire une offre  raisonnable. J’hésitais entre 20 et 25%, je savais q’une offre trop faible ne me permettrai pas de réussir mon coup. Car c’était un coup, un véritable coup de main. Une action de guérilla. Le briefing terminé, je regagnais mon bureau, là au calme je après avoir préparé ma négociation, je téléphonais et par chance mon homme était là. La négociation commença à 20% puis sentant qu’il fallait un peu plus après quelques minutes je lui laissais le lot avec une promotion à 25%. Je m’étais fixé un objectif, celui-ci était atteint et une fois de plus cela c’était joué au millième de seconde. J’avais senti à l’intonation de la voix de mon interlocuteur que je devais lâcher prise et conclure. Conclure, il y a de belles théories sur la conclusion d’une vente, en terme de connaissances je l’avais étudié dans de doctes ouvrages, cependant je me suis rendu compte, très rapidement que chaque vente est unique en son genre et que votre interlocuteur est comme le vent. Ce qui me rappelle une anecdote que me compta un avocat alsacien. Il y avait dans le Rieds près de Colmar, une famille de vanniers, aussi experte en l’art du braconnage. Cette famille très nombreuse, avait une permanence dans la prison du lieu. Lorsque l’un de ses membres en sortait, un autre en venait à le remplacer. Les  gens du barreau de Colmar, le savaient et les juges n’étaient pas tendres, surtout lorsqu’il s’agissait de braconnage. Ce matin là, l’avocat avait à défendre, la cause indéfendable, d’un des récidivistes de cette famille, qui s’était fait prendre la main dans le sac, par la marée- chusseée. Notre aimable braconnier venait de mettre dans sa camionnette un magnifique dix cors (un cerf pour le profane) qu’il venait de tirer de nuit dans la forêt. De plus, à l’audience du tribunal correctionnel, le juge qui devait officier était réputé pour être particulièrement sévère pour cette sorte de délit. Mon avocat, à la question de savoir de combien de jours de prison, son client allait être condamné, était très pessimiste. Cette fois-ci notre braconnier allait avoir droit au maximum, récidiviste, il n’aurait certainement pas droit à un sursis, cela serait une peine ferme d’au moins un mois d’incarcération.

La cour fit son entrée, et les premières affaires jugées. Au fur et à mesure des verdicts l’avocat repris confiance. Arrivée au tour de son client, le verdict fut des plus étonnant, son client était purement et simplement relaxé.

Intrigué, Maître X interrogea ses confrères. Ceux-ci à mots couverts, lui dirent qu’une rumeur courait dans le palais, que notre juge qui était pourvu d’une épouse, semblable à la mégère apprivoisée de Shakespeare, avait passé une nuit à faire des galipettes, ce qui l’avait rendu d’humeur si joyeuse. Je ne sais si l’anecdote est vraie cependant elle est plaisante et montre bien que parfois au-delà ce que nous espérons l’improbable peut se réaliser.

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